Деньги

Ценообразование клуба

Кризис — кризисом, а развлечения людям необходимы. Казалось бы, по всем правилам экономики, клиенты с уменьшением дохода должны толпами рвануть в заведения с более демократичными ценами, однако, на практике такое происходит не всегда. Поведение людей со средними и низкими доходами в условиях кризиса действительно демонстрирует эластичность спроса на такой вид отдыха: они либо перемещаются в более дешевые по среднему чеку места, либо просто реже посещают ночные заведения. А вот люди с высоким достатком считают досуг в модном ночном клубе элементом престижа и поддержания имиджа, так что в кризис они не начинают есть свежую капусту вместо рукколы и фризе.

«Сейчас количество клиентов уменьшается — за счет жесткой конкуренции в период кризиса. Много клубов — мало тусовщиков, которые еще и меньше тратить стали. Но у нас целевая аудитория та же, что и раньше, да и количество клиентов как было высоким, так и остается, несмотря ни на что. Вход в клуб бесплатный, независимо от громкого привоза Dj или яркого светского события. Что касается прибыли, то основной и самый главный источник прибыли заведений — это бар. Цены в клубах раз в десять превышают рыночные», — говорит директор по PR и рекламе клуба Rай Магомед Исаев.

«На нашем клубе кризис никак не отразился. Клиентов не стало меньше, да и меньше денег они не оставляют. Люди всегда любили отдыхать и, несмотря на кризис, не перестали этого делать. В Soho Rooms — вход бесплатный, наша выручка в первую очередь идет за счет депозитов за столы в клубе и террасе», — рассказывает PR-директор Марина Чикурова.

«Несомненно, кризис повилял на клубную индустрию, впрочем как и на ресторанную, например, во многих заведениях уровень чаевых упал. Но по количеству посетителей мы не наблюдаем каких-то особенных изменений, да и целевая аудитория осталась прежней. Среди других заведений наш клуб уверенно выделяется своей демократичной ценовой политикой. У нас вход бесплатный, даже на иностранные привозы. Наибольшую прибыль нам приносят бизнес-ланчи, вечеринки в выходные и бар за счет большого потока посетителей», — утверждает Алена Фабиани, PR-менеджер клуба Sorry Babushka.

По сумме среднего чека и годовому обороту все заведения можно классифицировать как элитные, среднего класса, молодежные, специализированные и клубы с живой музыкой. Не секрет, что около 80% дохода любого заведения идет от бара и стоимости входа. Каждый клуб всегда ориентируется на своего потенциального клиента, от которого и зависит средний чек заведения, включающий и цену входа, и цены бара. Наиболее посещаемыми являются клубы среднего ценового сегмента и молодежные: здесь проходимость составляет от двух до четырех тысяч человек за ночь выходного дня. И эти же клубы оказываются самыми дорогими по стоимости билета на вход: от 200 до 400 рублей. Очевидно, что эта категория заведений основную прибыль получает за счет входных билетов, соответственно, наценка на бар и меню здесь будет примерно такой же или ниже, чем в клубах, куда можно попасть бесплатно.

Элитные клубы имеют, как правило, бесплатный вход и среднюю проходимость: в них наценка на напитки и блюда может быть астрономической, а прибыль, кроме того, приносит бронирование столиков и выкуп целых лож или террас на время вечеринок.

Клубы с живой музыкой зарабатывают во время концертов на билетах, наценка на бар здесь минимальная, а проходимость — средняя. Специализированные клубы — клубы по интересам или закрытые клубы — обладают наименьшей проходимостью в силу своей внутренней политики, вход в них — обычно бесплатный. Но средний счет здесь такой же, как в заведениях среднего сегмента. Обе категории клубов получают прибыль, в основном, за счет постоянных клиентов, ведь здесь собираются люди, объединенные общими интересами, а значит, составляющие более сплоченные между собой группы. Хотя до 70% дохода любому заведению приносят именно постоянные клиенты. И отметим, что самыми стабильными по доходу являются клубы, функционирующие днем как ресторан или кафе: здесь выручка днем составляет почти 50%, в то время, как классические клубы до 90% выручки получают ночью.

Наценка заведения на бар и меню, в свою очередь, зависит от множества факторов: это месторасположение клуба, время года, привоз звезд, направление кухни ресторана, интерьер клуба, предложение конкурентов, сервис, затраты на аренду и многое другое. Каждый аспект, выделяющий заведение из ряда себе подобных, может служить поводом для увеличения наценки. Кроме того, нужно еще учитывать и торговую наценку на отпускаемую продукцию. Клубы прибегают здесь к различным схемам ценообразования: допустим, в меню могут быть относительно средние цены на блюда, но — дорогие на алкоголь и напитки. Понятно, что клиенты не смогут отказаться от чая или кофе. Или, например, делаются специальные предложения с минимальной наценкой на продукты с высокой себестоимостью, но оборот которых должен быть выше. А на блюда с меньшей себестоимостью, но пользующихся большим спросом у клиентов, наценка выходит максимальная, покрывающая с лихвой все затраты.

Перед тем, как открыть клуб, определите, в первую очередь, своего потенциального клиента и сумму, находящуюся у него в кармане. Затем рассчитайте возможную среднюю проходимость и определитесь со стоимостью входа и, соответственно, наценкой на бар. И помните, лучший выход — не пытаться опустить цены ниже, чем во всех соседних клубах, а создать конкурентоспособное предложение по ценам, предложению и сервису, исходя из слабых и сильных сторон ваших конкурентов.

Ольга Тер-Газарян

Оставить комментарий

Ваше имя
Эл. почта
Защитный код	Введите защитный код, отображенный на картинке