Комплектация

Алексей Овчинников: «В России нет достойных производителей»

Фарфор, столовые приборы, подносы, сервировочные блюда, фризеры, пастеризаторы, куттеры, терки, кофемолки, блендеры, протирочные машины, слайсеры для трюфелей, раклетницы, плиты-вок — спектр товаров, необходимых для оснащения кухни и бара в клубе, настолько широк, что разобраться в них могут только настоящие профессионалы. А если к сотням нюансов рынка посуды и кухонного оборудования прибавить реалии российского бизнеса, то получится взрывоопасный коктейль. Об особенностях этой огненной смеси мы поговорили с коммерческим директором крупнейшего поставщика профессиональной посуды, текстиля и оборудования на рынке ресторанного, клубного и гостиничного бизнеса — компании «Радиус» — Алексеем Овчинниковым.

Алексей, когда образовалась компания «Радиус»?

Компания «Радиус» существует с 1998 года. Учредителями являются европейцы. Изначально она была небольшой и специализировалась исключительно на европейской посуде. Сразу был задан определённый уровень, связанный не с прибылью компании, а с качеством посуды, отсутствием нареканий и каких-либо проблем, торговлей только хорошей продукцией серьёзных производителей. Мы никогда не сотрудничали с производителями, которые решили выпустить серию, а затем свернули производство. Мы не работаем с ритейлом. Все наши партнёры — ведущие европейские производители стеклянной и фарфоровой посуды, кухонных и столовых приборов, которые давно работают на профессиональном рынке. Поэтому мы также рассчитываем на профессионализм наших клиентов, а это — рестораны, гостиницы, корпоративное питание, банкетные службы, вся сфера общепита-то, которую сейчас модно называть HoReCa. За всё время, в течение которого мы присутствуем на рынке, наша компания сформировала определённые правила работы, портфель поставщиков, с которыми мы сотрудничаем. Время показало, что мы сделали всё правильно. Сам факт, что компания продолжает существовать по сей день, прошла через два кризиса, говорит о многом. Мы сотрудничаем с Москвой и с регионами. Вся логистика у нас ориентирована на Россию. У нас есть представительства в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Ростове, Тольятти, Самаре, Казани, Новосибирске и других крупных городах России. Также мы сотрудничаем с множеством дилеров по всей стране.

С какими производителями работаете?

Все стараются сотрудничать с профессиональными компаниями, а их не так много. Существует несколько крупных групп европейских производителей. Мы провели переговоры, отобрали ассортимент, чтобы у нас было предложение по нескольким ценовым категориям товаров. Если говорить о премиум-сегменте, то мы предлагаем французский фарфор. На российском рынке в основном представлен фарфор немецкого производства уровня выше среднего — качественный, глазированный, с декором или без него, с минимизированным риском сколов, большим разнообразием форм, длинными линейками. Самым лучшим производителем с наиболее удачной линейкой посуды для нас является Bauscher. В настоящее время у него в арсенале имеется около восемнадцати серий, из которых любой требовательный ресторатор может выбрать себе то, что ему по вкусу. В числе производителей, с которыми мы работаем, могу назвать также Alfoeld, Bormioli Rocco, Schaerer, Waeschekrone, Dexion, Caddie, Figgjo, Eloma и другие ведущие европейские компании.

А что можете сказать о российских компаниях?

К сожалению, подходящих производителей среди российских фирм нет. Это не проблема фарфора, а проблема отсутствия специалистов, грамотного маркетинга, вложения денег в новые технологии. Нельзя выпускать тарелку только с функциональной точки зрения. Она должна быть красивой, прочной, обладать другими необходимыми качествами. Нам было бы удобно с точки зрения логистики работать с российскими компаниями, но ни внешний вид, ни формат взаимоотношений не позволяют нам наладить с ними сотрудничество. Хотя мы всегда к нему готовы, если на рынке появится производитель, который будет изготавливать посуду достойного уровня. Мы стоим между клиентом и производителем. Все отзывы и нарекания относительно качества, если таковые возникают, идут, прежде всего, к нам. Поэтому мы работаем с тем производителем, за которого нам не стыдно. Единственный более-менее подходящий производитель — Дулёвский завод. Но почему-то продукция, которую он выпускает, не находит спроса у наших клиентов. Хороший пример в плане качества продукции — Ломоносовский фарфоровый завод в Санкт-Петербурге. Но они никак не могут разобраться с маркетингом: сколько должна стоить их посуда и на кого должна быть ориентирована. В итоге мы получаем несовременные формы, недостаточно гладкую глазурь, завышенную цену. Абсурдной является ситуация, когда привезённая из-за границы посуда стоит дешевле, чем посуда российского производства. Поэтому пока в России не появится хороший производитель, то мы будем работать с американскими, европейскими, японскими компаниями.

Расскажите о ваших клиентах.

Во-первых, это рестораны различных категорий. Они могут быть как обособленные, так и сетевые. Последних в настоящее время не так много, но ресторанный рынок трансформируется в соответствии с западными тенденциями, и появляются сети. С ними работать удобно и комфортно, поскольку существуют стандарты в ассортименте, затраты клиента при этом снижаются. Во-вторых, фастфуды — маленькие кафе, которые располагаются на улице или в торговых центрах на фудкортах. В этом случае существует определённая специфика: главным в фастфуде является время, в течение которого клиент получает готовое блюдо, поэтому в таких заведениях обычно стоит высокопроизводительное, профессиональное, дорогостоящее оборудование. В-третьих, мы работаем с корпоративными столовыми в бизнес-центрах различного класса, который присваивается также и по наличию в нём столовой определённого уровня сервиса и качества. В-четвёртых, наши дилеры — профильные организации, занимающиеся локальным или региональным обслуживанием ресторанов и предприятий общепита. В-пятых, нашими клиентами являются отели и гостиницы, в основном высшей категории. Это Hyatt, Renaissance, Mariott, Hilton, Ritz, Four Seasons. Мы работаем со всеми производителями, продукция которых отвечает стандартам отелей этой категории. К сожалению, в России слабо представлены гостиницы среднего уровня, но мы их с нетерпением ждём.

Расскажите о своих проектах.

Если раньше у нас были проекты, связанные лишь с оснащением клиентов посудой, стеклом, столовыми приборами и кухонными принадлежностями, то сейчас под проектом мы понимаем законченный объект. Параллельно с торговлей посудой мы развиваем другие направления — у нас появился технологический отдел, отдел поставки оборудования, сервисная служба, проектный отдел. Мы сейчас предлагаем своим клиентам комплексные решения, а не торгуем по отдельности плитой или тарелкой. Поэтому сейчас в нашем шоуруме выставлены не отдельные наименования, а полноценные композиции. Клиент, который к нам приходит, может увидеть готовое решение с использованием тех брендов, которые мы продаём. Некоторые клиенты приходят к нам с уже готовыми решениями, а некоторые — с определёнными видением и стоимостью вопроса. В этом случае мы помогаем им не только подобрать более удачное сочетание изделий с учётом модных тенденций, но и существенно снизить стоимость проекта. Ассортимент продукции у нашей компании широкий. В Москве у нас есть огромный склад, где хранятся фарфор, посуда, кухонные принадлежности. Ни одна московская компания не может похвастаться таким складом. Человек, который к нам придёт, всегда отыщет необходимый ему товар. Причём «Радиус» готов предложить ему одну и ту же позицию в разных категориях по разным ценам, а внутри одного ценового сегмента будет присутствовать два-три наименования. Вся продукция у нас сертифицирована, все необходимые документы у нас присутствуют, а это на сегодняшний день актуально как никогда. Количество проверяющих инстанций с каждым днём растёт. Количество требований, которые они предъявляют, тоже растёт. Поэтому рестораторам важно иметь такого поставщика, который бы снимал всю головную боль по поводу необходимой документации.

А на какие вообще категории делится продукция?

Существуют экономичный, бизнес-, люкс- и премиум-классы. Всё зависит от определённых характеристик. Посуду принято делить в зависимости от формы, толщины фарфора, состава материала. Столовые приборы бывают алюминиевыми, из нержавейки, красивые или некрасивые, серебряные, посеребрённые, золотые. Сочетание этих характеристик в сочетании с узнаваемостью бренда определяет, в какую категорию попадает продукция. Мы работаем с представителями бизнеса, а у них востребованы практичные изделия из нержавейки: наиболее популярны, легко моются, долго служат. Категория в этом случае зависит от изящества форм, разнообразия и цены. Категория посуды играет большую роль в позиционировании. Если владелец заведения рассчитывает на публику премиум-класса, то категория посуды должна ей соответствовать. Посуда — это неотъемлемая часть подачи блюда. Нельзя риббон стейк за шестьдесят евро подать на тарелке, которая стоит полтора евро. Клиент сразу поймёт, что этот стейк может стоить отнюдь не шестьдесят евро: неизвестно, из чего он сделан и какого качества. Можно, наоборот, грамотно подать недорогое вино в красивом хрустальном бокале, сделать правильную декантацию, и его стоимость автоматически увеличится.

А есть ли какая-то специфика работы с клубами?

В клубе упор больше делается не на еду, а на напитки. Посетителям клуба всё равно, в какой кастрюле варится суп, но им небезразлично, в чём подают еду или коктейли. Мы работаем с ведущими производителями барного оборудования, которые учитывают все нюансы этой сферы бизнеса. У нас только ложечек для абсента порядка четырёх видов! Весь инструментарий бармена, вся линейка коктейльных бокалов, все материалы у нас есть в наличии. Наши специалисты подбирают товар исходя из потребностей заведения — мы не будем предлагать фарфоровую посуду из тонкого стекла в клуб, потому что там совершенно другая проходимость, нежели в ресторане. Что касается наших заказчиков, то могу назвать клубы «Мираж», «Метелица», «Рай», «Зима», «Лето», «Шестнадцать тонн» и другие модные и известные ночные заведения. В отношениях с ними также существует специфика работы. Модный клуб всегда открывает профессионал: он знает целевую аудиторию клуба, строит его в правильном месте, делает ему грамотный промоушен, ставит специалиста по музыке. С таким профессионалом легче работать, поскольку он знает, чего хочет. Когда он приходит в нашу компанию, единственное, что от нас требуется — предложить ассортимент производителей.

С профессиональными клиентами всё ясно. А что вы готовы предложить тому, кто только начал заниматься клубным бизнесом?

С такими клиентами мы в основном сталкиваемся в регионах. Если клиент не разбирается в посуде, столовых приборах или кухонном оборудовании, то мы предлагаем ему услуги профессионального менеджера, который правильно подберёт всё необходимое и поможет разобраться в технических нюансах. В итоге владелец клуба сократит расходы и повысит рентабельность заведения. В «Радиусе» работает около тридцати менеджеров, 80% из которых имеет пятилетний опыт работы. Эти знания нельзя передать на тренингах или путём прочтения книг, они приходят с опытом успешной реализации проектов. Разобраться в огромном количестве артикулов, товарных категорий, наименований можно, только проработав год-два на практике. На сегодняшний день у нас нет своего тренинг-центра, который обучал бы поварскому мастерству или барменской работе. Мы не занимаемся тем, в чём не считаем себя лучшими. Но в нашем активе имеется большое количество компаний-партнёров. Если у клиента возникает, например, потребность в обучении поваров или барменов, в установке вентиляционных систем, то мы порекомендуем ему одного из проверенных партнёров. Ещё одним преимуществом при работе с новичками в клубном бизнесе могу назвать клиентоориентированность компании: мы не делаем типовых и оптовых проектов, любой наш проект индивидуален. Каждый владелец клуба, за исключением работающих по франшизе, хочет получить то, что он желает. Когда заказчики к нам приходят впервые, то порой они удивляются, зачем мы им задаём столько много вопросов — от того, где находится клуб, до того, сколько позиций содержится в меню. В итоге мы предлагаем клиенту индивидуальный проект, а клиент, в свою очередь, остаётся доволен.

У вас есть собственная торговая марка. Что вы можете о ней рассказать?

Наша собственная торговая марка называется «Фортуна». Мы развиваем её с нашими партнёрами-производителями. На сегодняшний момент у нас имеются четыре серии в категории фарфора, одна серия — в категории стекла, девять — в категории столовых приборов, также есть ассортимент кухонных принадлежностей. Марка принадлежит «Радиусу», рекламная составляющая практически равна нулю, поэтому клиенту мы можем предложить решение с гармоничным дизайном и доступной ценой. Дизайн мы разрабатываем сами в соответствии с интересами российского ресторатора, а наборы посуды делаем оптимальным по комплектации, чтобы можно было подать все мыслимые и немыслимые блюда. «Качество выше, чем цена» — слоган «Фортуны». Мы предлагаем такие цены, чтобы клиент получал товар гораздо более высокого уровня и качества, чем деньги, которые он платит. Но при этом мы тщательно следим за качеством. Вся продукция «Фортуна» — не бюджетный вариант, а очень качественные товары по очень разумной цене.

А что насчёт такой услуги как аренда посуды?

Часто возникает ситуация, когда производитель по каким-то причинам задерживает товар. Раньше мы в таком случае предоставляли клиенту похожую позицию с нашего склада на определённый срок. Через какое-то время мы поняли, что услуга по аренде посуды будет востребована. Очень многие рестораторы и банкетные службы не хотят или не имеют возможности хранить у себя посуду, мыть её, перевозить. Это всё — затраты. Поэтому мы решили создать удобный сервис под ключ: мы привозим машину с профессионально упакованной посудой, клиент её использует, мы её забираем, моем, складируем. С тем ассортиментом, который у нас имеется, можно легко открыть ресторан. Для клубов данная услуга также должна быть интересна, поскольку в них часто проводят разовые массовые мероприятия, банкеты, фуршеты. Покупать много посуды и хранить её для клуба порой нерентабельно, а стоимость аренды посуды можно включить в стоимость банкета. Тем более цена аренды намного выгоднее по сравнению с ценой покупки. Кстати, это касается не только посуды. Мы также предоставляем в аренду и оборудование.

Какие преимущества у вашей компании по сравнению с конкурентами?

Владельцы клубов рассчитывают получить то, что им хочется, вовремя и по оптимальной цене. Наша эксклюзивность заключается в том, что данные нами обещания мы выполняем на 100%. У нас есть правило — мы никогда не берёмся за то, что мы не можем сделать. Если есть вероятность, что компания не успеет поставить товар в срок, то мы открыто предупреждаем об этом клиента. У нас никогда не возникнет ситуация, когда мы пообещали привезти посуду к определённой дате, а за два дня до истечения срока сказали клиенту, что она к этому числу не придёт. Многие компании в России существенно занижают сроки доставки: если вам скажут, что посуда из Европы прибудет за три-четыре дня, знайте — это блеф. Товар обычно идёт полторы-две недели. Наши специалисты обязательно скажут об этом заказчику. Ведь мы не зарабатываем деньги любой ценой.

Родион Нагорный

Оставить комментарий

Ваше имя
Эл. почта
Защитный код	Введите защитный код, отображенный на картинке