Комплектация

Как продавать пиво?

Последние пару лет российский рынок охвачен «кегоманией» — в регионах открываются по несколько магазинов разливного «живого» пива на город. В двух столицах из-за достаточного развития ресторанно-барной сети такого ажиотажа не наблюдается, хотя увеличение выручки заведения за счет нехитрых способов придется по вкусу избалованным рестораторам, также как и любителям-одиночкам. Поэтому записывайте главные правила торговли пивом:

Заботься о чистоте

Главная заповедь при продаже разливного пива — следить за порядком и санитарно-профилактическим обслуживанием пивного оборудования. «Наибольшая потеря клиентов происходит из-за несвоевременного и неправильного ухода за пивными линиями. Люди стали более осведомлены и требовательны к качеству напитка. Многие любители пива знают, что в большинстве случаев причиной неприятного привкуса является плохая промывка и дезинфекция пивных линий. Это нужно делать каждые две недели», — напоминает Пол Гатза, директор ассоциации пивоваров США. Одна кружка некачественного напитка оказывается достаточной для того, чтобы клиент к вам больше не вернулся и, кроме того, рассказал об этом всем своим друзьям.

Лей-лей, не жалей

Верится с трудом, но значительная часть прибыли (и убытков) зависит от размера пенной шапки. «Недостаточное давление или большая примесь углекислого газа может привести к отсутствию пивной пены вообще или, наоборот, к ее избытку», поясняет Гатза. «Существует определенный стандарт размера пенной шапки — около 2,5 см, — который оптимален для раскрытия аромата напитка. Это вопрос профессиональной подготовки бармена. Что касается газовой смеси, то пивовары советуют довести соотношение газов до 70% углекислоты на 30% азотной кислоты, а не 60 на 40, как делается в большинстве заведений. Для стаута соотношение будет составлять наоборот, 30 на 70%».

Приобретите детектор контроля пены, который срабатывает, когда пиво в кеге заканчивается, и розлив останавливается до открытия следующего кега. Таким образом пивная линия будет заполнена не пеной, а пивом. Также стоит обратить внимание на охладитель — если его температура будет слишком низкой, то пена образуется слишком активно.

Главный управляющий TapWerks Ale House & Café в Оклахоме Джофф Бонд говорит, что «одним из самых эффективных методов увеличения прибыли является контроль за размером порций. Мы используем специальные бокалы, особенно для бельгийского пива, которое подаем в 225 мл бокалах». Джофф не против повышения цен по мере необходимости, однако предупреждает, что не стоит переходить тонкую грань между выручкой и наживой. Он подчеркивает важность надлежащего розлива напитка, сетуя: «Я потрясен, как же трудно найти бармена, который способен правильно разлить пинту пива!» Кстати, многие пивоваренные заводы предлагают собственные профессиональные тренинги для барменов.

Следи за барменом

На первый взгляд покажется, что розлив не того сорта пива — не такая уж страшная ошибка, но это можно назвать и кражей. Не стесняйтесь контролировать персонал! Бывший оператор Foster & Associates, консалтинговой фирмы в сфере ресторанного бизнеса, Дэвид Фостер, рассказывает: «Мы отслеживали график потерь и убытков на линии. Они всегда случаются, а грамотный оператор может отследить их и установить причину. Ежедневный график просто необходим». Начальник отдела продаж Боб Финли из Tapworks подчеркивает важность отслеживания розлива: «Если пиво доходит до бара, но не разливается, или дешевое разливается под видом дорогого — это ваш ущерб».

Используй микроблоги и соцсети

Если вы пока не используете социальные страницы для продвижения продаж, то теряете огромные возможности недорогих методов увеличения выручки. «Сейчас эпоха вирусного маркетинга, он везде», — говорит Джофф, уточняя, что использует в основном Twitter и Facebook. «Наше заведение расположено в оживленном районе с кучей мест для развлечения. Так что я пишу что-то типа: „Купите пинту пива и получите билеты на игру“, и желающие не заставляют себя ждать. Кроме того, наш бар сотрудничает с Groupon и restaurant.com». Между прочим, не стоит отбрасывать и «дедовские» методы, типа написанное мелом на доске предложение дня. Иногда «старая школа» оказывается именно тем, что было нужно.

Вкладывай в инновации

Вряд ли вы хотите, чтобы пиво в кеге начало портиться и бродить — одни сорта ведь идут лучше и быстрее других. На помощь может придти sixtile — 20-литровая установка с кучей рукояток, куда можно залить несколько видов пива. Джофф рассказывает, что о пиве, которое не влезло в sixtile, он пишет в Твиттере или Фейсбуке, и оно улетает за считанные часы.

Для совсем уж увлеченных подойдет централизованная система, позволяющая отслеживать каждую каплю и каждый рубль. Такие, например, предлагает TapDynamics — что-то похожее на виртуального бармена, когда отслеживается весь путь напитка — от бутылки или кега до бокала клиента. Финли объясняет, что такая система показывает, что вы продали, сколько и когда. Это дает возможность не только заметить подмену и кражи, но и контролировать правильную температуру и давление.

Обучи персонал

Профессиональные и мини-пивоварни очень популярны, но и недешевы. Как же вы собираетесь увеличить выручку и продавать пиво за 300 рублей или отличный эль по 500 рублей, если персонал даже не знает, чем они отличаются друг от друга. В своей компании Джофф регулярно проводит тренинги и дегустации: «Люди всегда хотят лучшего и готовы за это платить, но только если они знают, о чем идет речь». Фостер с ним соглашается: «Тренинги — очень важны и необходимы, начиная от умения налить пиво с правильной „шапкой“ и заканчивая ответственностью за сохранность. Мне кажется, что обучение должно касаться не только новых сотрудников, но и стать непрерывным для всех категорий персонала. Полные знания о вине, пиве или ликерах помогут бармену и официантам блеснуть ими перед клиентами и продать больше».

Участвуй в фестивалях и читай

Как оставаться в курсе моды? Джофф советует принимать участие во всех фестивалях и мероприятиях, связанных с пивной индустрией: «Многие пивовары демонстрируют там различные новые технологии, которые вы можете взять на вооружение и, если не внедрить у себя на месте, то придумать что-то похожее, учитывая особенности региона». Еще одним способом быть в тренде Бонд называет чтение публикаций на эту тематику, а также отслеживание отзывов или пожеланий во всемирной сети от любителей пенного напитка. Что касается будущих модных веяний, то на пике будут сезонные сорта пива, бельгийский эль и бельгийский кислый эль.

Ну, а главный совет вне времени дал Фостер: «Доход не увеличивается неожиданно… все требует подготовки и планирования». Так что — за работу!

Арам Тер-Газарян

Оставить комментарий

Ваше имя
Эл. почта
Защитный код	Введите защитный код, отображенный на картинке